Почему европейский опыт с эскроу-счетами не подойдет для России и как проектное финансирование изменит маркетинг

Схема применения эскроу-счетов в России работает следующим образом:

  1. покупатель квартиры и застройщик заключают договор долевого участия;
  2. дольщик, застройщик и банк заключают трехсторонний договор о счете эскроу;
  3. дольщик вносит на эскроу-счет в банк денежные средства;
  4. застройщик получает средства с эскроу-счета только после завершения строительства и передачи квартиры дольщику.

Строитель строит объект за счет своих денег и привлеченного банковского проектного финансирования. Для дольщика эта схема несет дополнительные траты, так как в стоимость квартиры включают банковские проценты по кредиту проектного финансирования.

В Европе эта схема более разнообразна. Например, есть поэтапное раскрытие эскроу-счетов — система, при которой застройщик получает деньги от вкладчиков не одномоментно, а постепенно, после завершения определенных этапов строительства.

При таком подходе застройщик получает часть внесенных дольщиками средств после завершения отдельного этапа строительства. Он может использовать их для финансирования стройки или для расчетов с банком. Девелопер сохранит больше собственных средств, будет брать меньше кредитов и не тратить деньги на их обслуживание. Это может уменьшить финальную стоимость недвижимости. Кроме этого, банки начнут глубже погружаться в вопрос — будет нужна адекватная оценка завершенности этапов строительства. Это повысит общее качество работы банков со строительным сектором.

Практика: как переход на проектное финансирование отразится на маркетинге.

С 1 июля 2019 года все новые проекты должны строиться только по системе эскроу-счетов. На новую схему придется перевести и дома со стадией готовности менее 30% и продажами по договору долевого участия (ДДУ) менее 10%. Сегодня доля таких проектов невысока: девелоперы подготовились к грядущим переменам, ускорив строительство.

Девелоперов ждет переходный период и временная приостановка ввода новых объектов. Застройщикам это будет невыгодно: конкуренты продолжат работать по схеме ДДУ и по старым ценам. Условия для новых жилых комплексов, построенных по схеме эскроу-счетов, окажутся гораздо хуже. Повысятся цены на квартиры, а значит, покупатели будут делать выбор в пользу более дешевых вариантов.

В таких условиях тем, кто все же будет выводить новые проекты, нужно менять подход к продвижению своего продукта на рынке недвижимости: выбирать локации без конкурентов и повышать качество продукта. При выборе второго варианта в разы повышается роль менеджера по продукту, отвечающего за планировки, благоустройство и оформление мест общего пользования. Они должны отличаться необычными дизайнерскими и архитектурными решениями и развитой внутренней инфраструктурой.

После полного перехода рынка на проектное финансирование условия сравнятся и появится необходимость развивать новые маркетинговые стратегии. Цены проектов будут увеличиваться из-за строительства под банковский процент, который сможет уменьшаться с учетом продажи жилья. Поэтому девелоперам неизбежно придется использовать агрессивные продажи, чтобы в короткие сроки выйти на минимальный процент по кредитованию.

Источник: РБК